Na semana passada, meu amigo Antonio Luiz Mendes escreveu um artigo sobre o que são soft skills e como vai trabalhar cada um deles durante o treinamento da Academia FIDUC.

Liderança, habilidades comerciais, colaboração e poder de convencimento são competências importantíssimas na hora de se relacionar com o cliente. No entanto, além de possuir fortes habilidades interpessoais, é também fundamental instruir o cliente do ponto de vista técnico. Durante meus 10 anos trabalhando com educação financeira, entendi que ambos os skills devem caminhar sempre juntos.

Por isso, na Academia FIDUC trabalharemos também com os hard skills, ou as competências técnicas, que vão ajudar nossos Associados a demonstrar aos clientes o valor que oferecem ao prestar o melhor serviço de planejamento financeiro a eles. Essa parte do treinamento, da qual eu serei o responsável, terá duração de dois dias, nos quais abordaremos os 6 componentes do planejamento financeiro – gestão financeira, gestão de ativos, gestão de riscos, planejamento tributário, sucessório e de aposentadoria – além do uso de ferramentas como investimentos, seguros, conhecimentos jurídicos e tributários, entre outros.

O foco deste módulo não está no conteúdo técnico, dado que nossos Associados já são planejadores financeiros experientes, mas sim na compreensão do valor de cada um desses aspectos, facilitando assim a conversão de clientes e sua manutenção no longo prazo.

Neste artigo, vou falar um pouco sobre alguns dos temas que vamos abordar durante o treinamento:

Gestão Financeira, de Ativos e Investimentos

Todos nós que trabalhamos como planejadores financeiros temos clientes que questionam qual é o investimento que oferecerá a melhor rentabilidade. Qual a ação do momento? Está na hora de comprar? E aquele fundo que teve um desempenho extraordinário?

Durante o treinamento, vamos abordar essa questão e os riscos que ela traz. Qual será o melhor investimento, que tenha o maior retorno? A verdade é que não sabemos. Ninguém sabe! Trataremos sobre como abordar esse tópico com o cliente e demonstrar que, mesmo que não saibamos a resposta, existe uma metodologia que nos aproxima das melhores escolhas, por meio do alinhamento de interesses entre o cliente, o planejador financeiro e o gestor dos ativos.

O que o cliente pode perder no longo prazo se mantiver o comportamento de buscar sempre o investimento que obteve a melhor rentabilidade em um passado recente? Mais do que isso, será que ele deveria se preocupar tanto com a rentabilidade dos investimentos? Caso contrário, qual o foco mais correto para as preocupações e ações dos clientes? E dos planejadores?

Tratar esse assunto com o cliente, alterando o foco de rentabilidade para outros fatores, como alcance dos objetivos e gestão orçamentária, agrega muito valor ao relacionamento e traz melhores resultados para o cliente e também para o planejador.

Gestão de Riscos, conhecimentos jurídicos e tributários

O tema de gestão de riscos é frequentemente deixado de lado pela maior parte das pessoas. Mesmo as que consideram analisar o tema, costumam fazê-lo de forma parcial, não abordando o tema de forma holística.

Muito mais do que estratégias com seguros, trataremos da visão mais ampla que o tema exige, com as vantagens que o planejamento financeiro traz por antecipar futuras possibilidades e preparar o cliente para as mesmas, seja por meio da aquisição de produtos, seja pelas escolhas que faz quanto ao seu regime de casamento ou a forma como efetua algumas operações para as questões tributárias.

Possuir advogados para auxiliar os planejadores financeiros nesses assuntos, como a FIDUC tem, traz grandes benefícios aos clientes, evitando perdas patrimoniais importantes e permitindo que o plano financeiro elaborado possa ser seguido com menores sobressaltos. O valor agregado por esses temas no relacionamento com os clientes tem um poder incrível e conhece-lo em detalhes, com exemplos práticos, pode significar o aumento da carteira de clientes, com aumento nas taxas de conversão e redução de perdas.

Em resumo, quando o planejador financeiro aplica esses conceitos, pode investir seu tempo no que realmente importa – uma relação de longo prazo com os clientes, com os benefícios mútuos que isso traz.