Torne-se Cliente ou Sócio

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Aqui na FIDUC nós procuramos incessantemente maneiras de melhorar os serviços que prestamos aos nossos Sócios, planejadores financeiros que, em conjunto conosco, entregam planejamento financeiro a seus clientes.

Em uma dessas discussões, estava junto com a equipe avaliando formas de comunicar ao mercado o que fazemos de melhor, já que o segmento é tão competitivo e acirrado, no qual bancos e corretoras fazem propagandas bem elaboradas e enorme divulgação em mídia. Materiais caprichados destacam o desempenho dos investimentos, que parecem sempre incríveis e as novidades tecnológicas de suas plataformas parecem que nos levam ao futuro.

Como concorrer com a comunicação tão boa dos nossos competidores?

Refletindo sobre isso, um pensamento passou por minha cabeça e eu vi que, na verdade, a resposta estava muito mais próxima do que eu poderia imaginar e, como normalmente acontece nesses casos, ela é muito simples.

Todos os grandes bancos e corretoras possuem profissionais altamente qualificados para fazer a elaboração e gestão de seus produtos de investimento, da mesma forma que nós, por meio de nossos Comitês de Investimento Independentes. Certamente esse não deveria ser um diferencial nem para eles, nem para nós.

Se a força da propaganda maciça conta pontos a favor das empresas já estabelecidas, por possibilitar estarem mais presentes e à vista dos potenciais clientes, nós temos um verdadeiro diferencial – um que o próprio modelo comercial de bancos e corretoras não os permite copiar.

Somos Fiduciários!

O valor que essa situação fornece é único e nós abraçamos esse conceito de forma tão intensa que ele está até no nosso nome. Poucos clientes, no entanto, conhecem esse termo, o que ele significa e a diferença que pode fazer sobre a prestação de serviços financeiros.

Quando um cliente entende que essa palavra significa que nós colocamos seu interesse em primeiro lugar e que podemos provar isso por meio de nosso modelo de remuneração, a confiança dali advinda é mais forte do que qualquer propaganda na mídia.

Em qualquer relação de prestação de serviços, considero fundamental entender como e quanto se paga por esses serviços. Vou dar dois exemplos: você confiaria em um médico que não cobra a consulta de você, mas que é remunerado pelo laboratório ou pela farmácia que fabrica os remédios que ele te receita? Ou estaria totalmente confortável ao contratar um decorador que te cobra muito pouco, mas que recebe um rebate sobre todo o valor que você gastar com as peças que comprar nas lojas que ele indica? Eu também não.

Ao contratar um profissional para prestar serviços financeiros, essa análise é tão importante quanto na hora de escolher um médico. Será que o cliente sabe como são remunerados seus atuais prestadores de serviços financeiros? Será que tem a confiança necessária para estabelecer um relacionamento de longo prazo?

Na FIDUC quem nos remunera é apenas o cliente, que paga uma taxa anual sobre os ativos sob nossa gestão. É claro e simples, como em boa parte dos mercados americano e europeu. O cliente sabe que paga e sabe quanto paga para ter ao seu lado, como seu planejador financeiro o nosso Sócio, discutindo seus objetivos de vida e os melhores caminhos para chegar lá, além de também ter a gestão de seus investimentos feita por algumas das melhores equipes do mercado.

Ninguém mais nos remunera. Qualquer rebate que nós venhamos a receber é devolvido aos investimentos dos clientes. Nosso modelo garante isso. Não há nenhuma outra forma de remuneração que não seja advinda dele. Isso traz alinhamento de interesses, gera confiança e propicia relacionamentos de longo prazo.

Em um mercado muito acirrado, esse é um diferencial competitivo realmente destacado. Esse é o ponto que convence as pessoas a serem nossas clientes, muito mais do que ter um material de divulgação feito por grandes e qualificadas agências de publicidade ou um aplicativo com inteligência artificial de última geração.

Como disse meu colega Carl Richards, um dos maiores planejadores financeiros dos Estados Unidos, “o verdadeiro diferencial, a grande coisa que atrai clientes, não é um artifício de marketing. É honestidade”. Honestidade no sentido de ser claro sobre como é a remuneração pelos serviços prestados e no sentido de sempre colocar os interesses do cliente em primeiro lugar.

Nos Estados Unidos há atualmente uma discussão jurídica sobre o “Fiduciary rule”, ou o “padrão fiduciário”, que determina que todos os profissionais financeiros envolvidos em aconselhar clientes sobre planejamento para aposentadoria devam ser fiduciários.

Em sua análise, Carl, coloca que muitos profissionais colocam uma série de razões pelas quais instituir essa lei seria ruim, como eventuais complicações contratuais, limitações nas escolhas dos investidores e riscos de responsabilidade legal. Embora todas sejam verdadeiras, uma coisa fica clara: “a honestidade se tornou um diferencial”. E eu complemento que isso é verdade por lá e por aqui também.

Existem profissionais que atuam em bancos e corretoras e que colocam os interesses do cliente em primeiro lugar – eu mesmo conheço vários. Eles lutam contra os sistemas de remuneração de suas empresas, que premiam a venda de determinados produtos e recompensam financeiramente conforme as “campanhas” do período e explicam para seus clientes os conflitos de interesse envolvidos, procurando fornecer os melhores aconselhamentos possíveis. Eles fazem muito mais do que são obrigados por nossa legislação e por suas empresas porque descobriram que a transparência total tem uma grande vantagem competitiva. No entanto, sejamos sinceros, esses profissionais são a exceção na nossa indústria.

Ainda de acordo com Carl, existem dois motivos pelos quais a indústria financeira quer ser confiável, mas não muda seu comportamento (ou modelo comercial) para que ele gere confiança:

  1. Medo: A indústria e os profissionais não sabem como as pessoas reagiriam se lhes contassem que ganham uma comissão pelos conselhos ou produtos que oferecem. Talvez eles não se importem, mas talvez eles se importem;
  2. Acomodação: O status quo na indústria tem se mantido por muito tempo. Coisas como o padrão fiduciário são relativamente novas. A honestidade e a transparência total podem exigir algumas mudanças grandes, que são incômodas.

Na opinião dele, que respeito muito, embora essa sugestão seja radical, a indústria financeira precisa desesperadamente dessa revolução.

Enquanto muitos profissionais se preocupam em serem substituídos por robo-advisors no futuro, deveriam se preocupar em serem substituídos agora por alguém que está disposto a dizer toda a verdade.

Afinal de contas, o maior valor que um profissional do mercado financeiro pode oferecer é a construção de um relacionamento de longo prazo baseado na honestidade, na clareza e em genuinamente procurar fazer com que os objetivos dos clientes sejam alcançados.

Fiduciário é o futuro do mercado de serviços financeiros – não restam dúvidas. Em sua análise, que corroboro integralmente, ambos os objetivos são mais difíceis de serem alcançados se as empresas e os profissionais insistirem em se manterem fiéis a um modelo de negócios que realmente não é adequado para essa profissão. Quem quer ser confiável, precisa dar às pessoas uma razão para confiar.

Na FIDUC nós damos essa razão, já que nosso modelo de negócios e de remuneração traz alinhamento de interesses entre todos os envolvidos: clientes, Sócios, equipe executiva e Comitês de Investimento.

Todos trabalham juntos colocando os interesses do cliente em primeiro lugar, afinal de contas, ele é o único que nos remunera, de forma clara e transparente, o que tende a gerar relacionamentos de longo prazo com melhores resultados e maiores chances de ter seus objetivos alcançados.

Se você trabalha no mercado financeiro, conheça nosso modelo de negócios – você vai se surpreender.

Se você busca por profissionais de planejamento financeiro e quer contar com equipes dedicadas à sua gestão de patrimônio, fale conosco.

Afinal, um dos maiores profissionais americanos do setor clama por uma revolução na indústria financeira de lá, mas no Brasil essa revolução já começou – e atende pelo nome de FIDUC!