Foi numa estação de trem em pleno inverno londrino que Pedro Guimarães marcou encontro com um executivo que fez carreira no varejo financeiro inglês e com quem só tinha conversado duas vezes pelo Skype. O objetivo era convencê-lo a se tornar seu sócio num negócio nascente de investimentos no longínquo Brasil. Alan Simmons tinha recém se aposentado da St. James’s Place Wealth Management (SJP), firma que ergueu um negócio de mais de 100 bilhões de libras esterlinas por meio de uma rede de assessores financeiros. O empreendedor brasileiro foi persuasivo e assim trouxe Simmons para a sociedade, para atuar como conselheiro estratégico da Fiduc.

Às véspera de completar seu primeiro ano de operações, a empresa de planejamento financeiro e gestão de patrimônio avança algumas casas na intenção de replicar o modelo da SJP no Brasil. Desde março de 2018, reuniu pouco mais de R$ 50 milhões de patrimônio, de cerca de 200 investidores.

Nesse desenho, saem de cena os agentes autônomos de investimentos, grandes responsáveis pela escalada de casas como a XP Investimentos, e entram os planejadores financeiros. Troca-se a forma de remuneração transacional, em que os profissionais ganham um percentual dos produtos que vendem ou rebate, pela remuneração fiduciária, em que a comissão é paga pelo próprio cliente dentro da estrutura de fundos de investimentos. A única chance de o rendimento do assessor aumentar é pelo crescimento do bolo patrimonial do aplicador, fórmula similar à adotada por alguns escritórios de gestão de fortunas.

“A impressão que eu tenho é que só quem é excessivamente rico é que tem esse tipo de ajuda [no Brasil]”, afirma Simmons, em sua segunda passagem pelo país desde aquela conversa com Guimarães em janeiro de 2017. Ele diz que está se familiarizando com o mercado de investimentos local, mas que a sua percepção é que foi construído em cima da cultura de vendas de produtos financeiros. “O brasileiro merece ter acesso a uma boa assessoria financeira.”

Guimarães aposta na hiper capilaridade, recrutamento de assessores que tenham alguma influência na comunidade em que vivem. A gestora acessa tipicamente pessoas que trabalharam em banco ou foram agentes autônomos de investimentos e que “se cansaram daquela estrutura de ficar vendendo produtos para um catálogo de pessoas”.

Já são 151 planejadores, que viraram sócios da empresa, em 16 Estados brasileiros e 38 municípios. O perfil do investidor acaba tendo a cara desse profissional. “Nosso modelo se parece mais com a Natura do que com a principal plataforma de investimentos brasileira”, compara, referindo-se à venda porta-a-porta dos revendedores de cosméticos.

O executivo reconhece que o investidor local é muito apegado à placa de grupos financeiros consolidados, mas diz que a Fiduc também já nasceu com marca, ao ter atraído para sua base de capital, por exemplo, nomes como Ana Maria Diniz, Guilherme Horn, líder de inovação da Accenture, Paulo Lemann e o ex-XP Patrick O’Grady, junto com os outros sócios da Vectis Partners.

O DNA de famílias endinheiradas também esteve por trás da formação da SJP, em 1991, criada por Sir Mark Weinberg, Mike Wilson e Lord Rothschild, sob a figura jurídica da J. Rothschild Assurance Group. A SJP tem hoje seu capital aberto na bolsa de Londres, com valor de mercado de cerca de 5,6 bilhões de libras esterlinas, e Jacob Rothschild ainda tem participação na sociedade. Simmons, que foi o diretor responsável pelo treinamento e desenvolvimento dos aconselhadores por 22 anos, esteve com esse grupo desde o começo. “Só recrutávamos consultores financeiros que tivessem experiência e sucesso comprovados, nos focamos em usar banqueiros de investimentos altamente qualificados. E a outra coisa foi ter certeza que teríamos nosso próprio meio de distribuição, de maneira que a única forma de vender os produtos fosse por meio da nossa consultoria direta”, diz.

Em vez de ter gestores de recursos próprios, a SJP seleciona, por meio de seus comitês de investimentos, fundos de terceiros não só no Reino Unido como também no exterior, dando acesso para o público de varejo a carteiras normalmente disponíveis só para grandes investidores institucionais.

“Eu vi como foi o crescimento da SJP ao longo do tempo no Reino Unido, mercado de apenas 60 milhões de pessoas, onde o aconselhamento financeiro se estabeleceu para todo mundo e o negócio é ainda um sucesso”, diz. Ao se deparar com o tamanho da população brasileira, de cerca de 200 milhões de pessoas, num segmento praticamente inexplorado no país, o executivo vislumbra um grande potencial. “Eu acho que o aconselhamento de alta qualidade tem um longo caminho a percorrer.”

Pelos últimos dados divulgados pela SJP, a companhia tinha cerca de 650 mil clientes e 3,8 mil aconselhadores financeiros plugados.

Guimarães considera factível que a Fiduc possa construir uma base entre 400 mil e 500 mil investidores no Brasil ao longo do tempo, mas diz não fazer sentido projetar isso na atual fase da operação. De acordo com o executivo, Simmons dá o norte e é quem está por trás da uniformidade da Academia Fiduc, o braço educacional e um dos pilares da gestora. “Conhecer o cliente tem que estar no topo [das responsabilidades] do time de aconselhamento.”

Na Academia, a gestora desenvolve conteúdos para os planejadores associados por meio de seminários online, encontros presenciais e cursos à distância. Nesse ambiente, os planejadores trocam experiências sobre as melhores práticas e também são auxiliados a ganhar dinheiro, “com um modelo alinhado com o cliente”, descreve Guimarães.

Como sócios, os planejadores recebem 0,5%, do 1,5% cobrado nos fundos de investimentos que acolhem os recursos. Esses veículos, por sua vez, são usados para a Fiduc aplicar o dinheiro nos gestores selecionados por dois comitês de investimentos. Hoje, há mais de duas dezenas de gestoras investidas. Como quando há rebate, a comissão volta para o fundo e há eficiência fiscal – a taxa de administração é deduzida do próprio lucro do fundo -, na prática o cliente paga 1% ao ano, cita Guimarães. Nesse pacote entra não só a distribuição dos ativos, mas também os serviços de planejamento financeiro propriamente ditos.

Os comitês de investimentos são formados pela Fiduc em conjunto com a Icatu, para a alocação da parte de recursos destinada à previdência, e, nos investimentos em geral, pela GPS, maior gestora de fortunas do país, que tem no seu controle o banco suíço Julius Baer.

Guimarães cita que a Fiduc foi uma das primeiras a usar a via dupla da instrução nº 558, da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), que disciplinou o modelo de co-gestão. “A gente só compra a inteligência de alocação e com o tamanho deles, eles ficam negociando os rebates.”

Todos os parceiros, inclusive as gestoras, levam um pedaço da taxa de administração. A custódia dos fundos é feita pelo Bradesco.

Fonte: Adriana Cotias, Valor Econômico

Veja a matéria original aqui.