Normalmente, há duas formas de cobrança básicas:
- Forma transacional, na qual os pagamentos aos prestadores de serviços são feitos pelos fornecedores dos produtos vendidos
- Forma fiduciária, na qual é o cliente que faz os pagamentos aos prestadores de serviço e, neste caso, há duas maneiras de se precificar o quanto cobrar:
– Cobrança fixa, por meio de boletos, depósitos/transferência ou mesmo cartões de crédito;
– Percentual dos ativos sob gestão (AUM), geralmente cobrada como taxa de administração dentro dos veículos de investimento.
Os clientes e os próprios planejadores financeiros podem utilizar uma forma única de cobrança ou mesclar as duas.
Feita essa introdução, vale um olhar sobre uma pesquisa feita nos Estados Unidos, pela PriceMetrix, uma empresa do grupo da gigante da consultoria McKinsey*, sobre como está o mercado americano de planejadores financeiros no tocante ao modelo de cobrança.
Veja na tabela abaixo os percentuais de recursos dos clientes e da quantidade de clientes que estão sob o regime de cobrança por percentual dos ativos sob gestão (AUM), no modelo fiduciário:
O crescimento do modelo fiduciário com cobrança baseado em ativos sob gestão é nítido, embora o modelo transacional ainda prevaleça do ponto de vista do cliente. Colocando em números: embora 46% dos clientes utilizem o modelo fiduciário, apenas 18% utilizam unicamente esse modelo. 54% utilizam unicamente o modelo transacional e 28% utilizam os dois modelos.
No Brasil, o modelo transacional para a cobrança é o mais utilizado por larga margem. Todos os bancos e corretoras o utilizam ao prover serviços e produtos financeiros.
Já os planejadores financeiros independentes utilizam em sua maioria o modelo fiduciário e em geral fazem a cobrança em bases fixas, uma vez que não distribuem os veículos de investimento para poderem inserir sua taxa de cobrança por percentual.
Os Family Offices e Multi Family Offices também operam no modelo fiduciário, mas com cobrança por percentual dos ativos sob gestão, embora estejam restritos à parte mais rica da população.
Uma mudança nesse cenário de oferta de serviços de planejamento financeiro e gestão patrimonial vem acontecendo desde o advento da FIDUC, cuja missão é trazer o modelo fiduciário de gestão patrimonial em larga escala no Brasil.
Na FIDUC os valores mínimos para que alguém possa se tornar cliente dependem da decisão do planejador financeiro que for atender esse cliente, parte de uma rede que já conta com mais de 80 profissionais espalhados por todo o Brasil. Cada profissional tem sua independência para aceitar ou não trabalhar com um determinado cliente, dependendo do objetivo de trabalho, perfil e patrimônio envolvido, mas os valores de patrimônio exigido permitem um acesso muito mais amplo do que o do mercado de Family Offices. A taxa de cobrança é de 1,5% ao ano sobre os ativos sob gestão e essa é a única remuneração da empresa, que a partir daí faz a gestão dos investimentos acessando todas as opções do mercado e escolhendo aquelas que nossos Comitês de Investimento considerem mais adequadas às suas estratégias, com total alinhamento de interesses com o cliente.
Nesse mesmo estudo, o valor do percentual dos ativos sob gestão caiu, de 1,13% ao ano para 1,08% ao ano, de 2016 para 2017, para a faixa de clientes com investimentos entre US$1 milhão e US$1,5 milhões. Para clientes com patrimônio superior, essa taxa é menor e, de forma inversa, para patrimônios menores, essa taxa é maior.
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Como comparativo, a Saint James´s Place, maior empresa britânica de planejamento financeiro listada em bolsa e que tem foco em clientes afluentes, com patrimônio de até US$1 milhão, cobra 1,5% ao ano para entregar gestão patrimonial com planejamento financeiro.
Essa mudança na forma de cobrança pelos serviços financeiros é uma tendência mundial, uma vez que é mais transparente para o cliente e gera interesses alinhados, ao invés de conflitos típicos do modelo transacional, que são também atributos desejados pelos órgãos reguladores.
Esses conflitos de interesse podem ser tão graves, que o conselho da Casa Branca para o assunto (White House’s Council of Economic Advisers), fez um estudo que indica que as perdas para os clientes, advindas dos conflitos de interesse dos profissionais envolvidos gira em torno de US$17 bilhões por ano**.
Assim, é mais do que bem-vinda essa tendência internacional de formato de cobrança, bem como a iniciativa de trazer esse modelo em larga escala para o Brasil.