Abaixo na íntegra o texto de Angelo Pavini em seu blog Arena do Pavini:

A cada dia, mais brasileiros descobrem que têm opções além dos bancos para investir e que as indicações de seus gerentes atendem mais aos interesses deles próprios e das instituições onde trabalham do que os do cliente. Mas, ao mesmo tempo em que corretoras independentes aparecem como salvadoras da pátria, com opções mais baratas ou lucrativas, os clientes acabam incorrendo no mesmo erro que cometiam nos bancos: acreditar que as corretoras e os agentes autônomos, rebatizados de consultores ou analistas, trabalham para o investidor. Não trabalham. Eles nada mais são que vendedores de produtos financeiros e ganham por comissão, não pelo sucesso do investidor. E muitas vezes esse conflito de interesses não fica claro para o cliente, que acha que está recebendo um serviço “grátis”, mas na verdade está pagando caro por ele de outras formas.

Essa é uma diferença fundamental entre o modelo chamado transacional, de venda de produtos, ou supermercados financeiros, e o fiduciário, de prestação de serviços de orientação para o investidor, explica Pedro Guimarães, ex-presidente da Conspiração Filmes e que hoje comanda a FIDUC, empresa que se propõe a oferecer planejamento financeiro para o varejo.

A ideia da FIDUC é pegar esse exército de gerentes e funcionários de bancos e corretoras que estão saindo dessas instituições por conta da concentração de mercado e automação de serviços de distribuição e transformá-los em consultores financeiros. “Queremos ser o Uber do planejamento financeiro”, diz Guimarães, numa referência ao sistema que causou uma revolução nos sistemas de táxis das grandes cidades em todo o mundo.

A reciclagem desses profissionais é feita por meio de um curso, relativamente curto, de cinco dias. Nele, além de noções de mercado, planejamento financeiro, finanças comportamentais e estratégias comerciais, os profissionais são orientados a mudar seu foco, de vendedores de produtos para consultores e defensores dos interesses do cliente. Para compensar a rapidez da preparação, a FIDUC oferece uma infraestrutura que vai ajudar no aconselhamento do cliente em diversas áreas, desde investimentos até sucessão ou questões legais ou cíveis.

Modelo inglês já tem 200 mil clientes

O modelo é baseado na proposta de gestão patrimonial fiduciária da Saint James Place, companhia britânica que possui quase £ 90 bilhões sob gestão e cerca de 200 mil clientes ativos. “Na Inglaterra, a Saint James reuniu profissionais de gestão patrimonial e deu a eles uma solução completa, que inclui acesso à Academia para que eles ofereçam a seus clientes resultados muito melhores ao longo do tempo”, explica.

Esse é um modelo que falta no mercado brasileiro e que se tornará ainda mais importante com a queda dos juros e a necessidade de diversificação das aplicações, explica Guimarães. De acordo com a Planejar, Associação Brasileira de Planejadores Financeiros, existem atualmente 170 mil planejadores financeiros certificados ao redor do mundo. O Brasil, com quase 3 mil profissionais CFP®, ocupa o 10° no ranking mundial, de acordo com a Financial Planning Standards Board (FPSB), entidade americana responsável pela certificação em 26 países.

Com um número ainda tão baixo de planejadores, o acesso a esses profissionais acaba restrito aos grandes investidores, explica Guimarães. Dessa forma, o projeto da FIDUC atende a duas necessidades: do brasileiro de classe média ter orientação segura para ampliar ou manter seu patrimônio e, ao mesmo tempo, “reciclar” um enorme contingente de profissionais de mercado que entendem de ativos financeiros, mas que precisam trocar de função, de vendedores para consultores.

Pagamento pelos serviços

Uma questão importante para evitar o conflito de interesses é o pagamento pelo serviço. A única fonte de receita da FIDUC vem do cliente final, que paga 1,5% sobre o capital investido, dos quais 0,5% ficam com o associado, afirma Guimarães. Portanto, os associados não têm qualquer custo. “Somos fiduciários, todos somos remunerados apenas pelo cliente final e esse foco nos permite obter melhores resultados para ele no longo prazo, para que o valor aumente e com isso também nossa remuneração”, acrescenta.

A estrutura da FIDUC vai ajudar no planejamento do cliente com ferramentas como mentoria e assessoria jurídica e contábil, e um “rigoroso Comitê de Investimentos”, explica Guimarães. Esse comitê é formado por profissionais de mercado de fora da FIDUC, para garantir que estão oferecendo o melhor serviço e evitar conflitos de interesse. “Fazemos questão de dizer que não somos robôs, somos pessoas”, diz o executivo. Os associados não têm clausula de exclusividade com a FIDUC, e podem trabalhar com a empresa em período integral ou ter na companhia uma segunda fonte de receita.

Investimentos via fundos

Os investimentos dos clientes são feitos em fundos próprios da FIDUC, que hoje tem três carteiras: uma de renda fixa, outra de multimercados e outra de ações. A empresa está concluindo a montagem de um fundo de previdência privada e deve ter também um fundo imobiliário e, mais adiante, uma carteira no exterior.

A segunda turma da FIDUC está concluindo sua formação em fevereiro, o que elevará o total de associados da empresa a 40. A meta de Guimarães é chegar a 150 associados até o fim de 2018. “Nosso modelo é bastante escalável, podemos crescer muito, e ao mesmo tempo criar um empreendedorismo serial que abre oportunidades para as pessoas que estão saindo dos bancos”, diz.

O modelo também leva a uma desintermediação financeira ao reduzir a dependência do investidor dos bancos e oferece um serviço que não é venda de produtos, mas de orientação, que agrega valor para as pessoas e que não está acessível para a maioria dos médios e pequenos investidores. “Por que o brasileiro médio não pode ter um modelo fiduciário como os ricos, que podem pagar por um Family office ou por um consultor?” questiona Guimarães.